Captação de alunos: 5 estratégias para atrair novos alunos

A captação de alunos é uma tarefa essencial para o sucesso de instituições de ensino, especialmente em um cenário de maior competitividade no mercado educacional privado brasileiro.

Diretores e gestores de escolas particulares enfrentam o desafio de atrair novos alunos para expansão ou para preencher vagas deixadas por estudantes que se formam anualmente.

Estratégias de marketing escolar que sejam criativas e econômicas ganham importância. Mas, diante dos desafios econômicos do país, torna-se ainda mais crucial encontrar formas eficientes de captar alunos sem demandar grandes investimentos financeiros.

Para alcançar esse objetivo, é necessário conhecer o perfil do público-alvo, composto por pais das Gerações X e Y, que valorizam relações horizontais, interações digitais e facilidade de acesso a informações.

Neste conteúdo, apresentamos 5 estratégias eficazes para a captação de alunos em escolas particulares. Confira a seguir e descubra como aplicá-las na sua instituição de ensino!

O que é captação de alunos?

A captação de alunos é o processo de atrair novos estudantes para uma instituição de ensino, essencial para escolas, faculdades e cursos livres. 

Em um mercado educacional cada vez mais competitivo, estratégias eficazes de marketing escolar se tornam fundamentais para garantir a expansão da instituição.

Esse processo envolve ações como campanhas de marketing digital, eventos promocionais e indicações de alunos e pais para atrair o público-alvo. 

Para ser bem-sucedida, a captação precisa estar alinhada às necessidades do público e aos valores da instituição, transmitindo confiança e transparência.

Qual o melhor período para fazer captação de alunos?

O melhor período para a captação de alunos depende do calendário escolar da instituição e dos momentos de maior demanda.

O final do ano letivo é um dos períodos mais importantes, com muitas famílias concretizando a matrícula de seus filhos nas escolas. Mas, o gestor também deve estar atento para o início do ano letivo, quando as famílias precisam tomar uma decisão de forma rápida para o aluno iniciar o ano matriculado na instituição.

Com o marketing digital, a captação pode ocorrer o ano todo, com campanhas contínuas, ajustadas conforme o público e resultados obtidos.

‍Potencialize a captação de alunos com estratégias essenciais

Para garantir uma captação de alunos eficaz, é essencial adotar abordagens que sejam não apenas criativas, mas também alinhadas às necessidades e expectativas do público-alvo. 

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As estratégias a seguir foram desenvolvidas para ajudar instituições de ensino a se destacarem em um mercado competitivo, atraindo e retendo novos estudantes de maneira econômica e eficiente. 

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Vamos explorar as melhores práticas que podem transformar a forma como sua escola se conecta com os futuros alunos e suas famílias.

1. Defina a jornada do cliente: funil de captação de alunos

Iniciar o planejamento da campanha de matrículas com um olhar abrangente para a jornada do cliente é fundamental.

Em marketing, muito se fala sobre a experiência do cliente, o que muitas vezes acaba se tornando algo abstrato e difícil de ser colocado em prática. Isso porque essa experiência é permeada por sentimentos e focada nos detalhes.

Nesse sentido, a nossa dica é começar com um olhar abrangente para esse processo de entender a jornada do cliente. E a ferramenta mais indicada para isso é o funil de captação de alunos.

O funil de captação de alunos, dividido em três etapas, oferece uma visão mais clara do processo de atração e conversão de novos alunos.

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Funil de captação escolar

Conhecer as características de cada etapa do funil permite otimizar os investimentos em ações de captação, aumentando a eficiência e conversão nas diferentes etapas.

2. Entenda o perfil do seu público-alvo

Na hora de optar pela escola do filho, cada família tem seus próprios critérios de decisão. Eles são ponderados de maneiras diferentes, como proximidade geográfica e espaço físico e instalações.

Outros fatores importantes incluem a estrutura e organização, os princípios e valores, e as propostas pedagógicas e metodologia de ensino.

A formação da equipe pedagógica, a comunicação e tecnologias, e o preço também influenciam a escolha. Por fim, a opinião dos filhos e a indicação dos amigos e parentes podem ser determinantes nesse processo.

Tendo em vista essa diversidade de fatores, antes de colocar em prática qualquer plano de ação em marketing, é importante a escola ter muito claro e definido quais são seus diferenciais e quais os valores quer transmitir a seus possíveis clientes.

Após definir os diferenciais que irá comunicar aos clientes atuais e aos que estão em potencial, o segundo passo será identificá-los.

Laís Exel Bisordi, consultora de atendimento a clientes especializada em educação, diz que conhecer o perfil do público-alvo e o que ele mais valoriza de uma escola é indispensável para direcionar a comunicação de maneira assertiva.

Só assim, a instituição conseguirá chegar aos pais que tenham identificação com seus valores e potencial de consumo compatível.

“Estas informações podem prover de algumas fontes: conversas ou pesquisas com os atuais alunos/pais; via internet e mídias sociais (por meio de páginas de captura de dados, as chamadas “landing pages”) ou por meio de conversas nas visitas presenciais de potenciais alunos”, pontua.

Mas, fique atento, é sempre importante ter em mente que a maioria dos alunos atendidos hoje pelas escolas são filhos de pais das Gerações X e Y que, por sua vez, possuem características próprias.

Eles valorizam relações horizontais, sem hierarquias, refletindo o desejo de, mesmo com agendas lotadas, dedicar mais tempo aos filhos e ser mais participativos na vida escolar.

Também vale ressaltar que são gerações com facilidade para lidar com o mundo digital e que consideram que tudo pode estar ao alcance de um clique – portanto, exigem respostas imediatas sem abrir mão da qualidade.

É comum que esses pais procurem escolas que incentivem a participação e envolvimento das famílias. Eles valorizam escolas com processos simples e efetivos para facilitar a interação.

A comunicação constante sobre o aprendizado e desempenho dos alunos também é essencial.

Além disso, há uma busca por escolas que investem na formação de valores, já que o papel da família é desafiado pela maior presença da mãe no mercado de trabalho.

Também são contemporâneos a uma época de desconfianças e incertezas, principalmente no que diz respeito às ações de marketing.

Nesse cenário, as indicações e referências podem ser centrais para tomada de decisão na hora de escolher uma instituição de ensino.

Assim, escolas bem avaliadas e indicadas por amigos ou parentes ficam no topo da lista para uma eventual visita e possível contrato.

3. Aproveite o poder da indicação para captar novos alunos

Investir no marketing de defensores, ou seja, transformar os clientes satisfeitos em defensores da escola, é uma estratégia barata e eficiente para a captação de alunos.

Michel Pinto, diretor do Colégio Conde Domingos, conta que durante o período de aulas remotas a instituição conquistou alunos inclusive de outros estados.

"Nós não perdemos (alunos) e tivemos ainda matrículas por conta da propaganda, boca a boca, realizada pelos pais", completa o diretor. 

Segundo um estudo da Nielsen – empresa norte-americana especializada em pesquisas de mercado – 84% dos consumidores acreditam que a indicação de amigos e familiares é a fonte mais confiável sobre produtos ou serviços.

Outro estudo da Mom Central – plataforma que liga mães empreendedoras de todo mundo – revelou que 89% das mulheres modernas confiam nas recomendações de amigos ou familiares, enquanto apenas 11% confiam em marcas.

No setor educacional, onde credibilidade e confiança são essenciais, investir para que seus clientes se tornem defensores da sua instituição pode gerar novas recomendações.

Afinal, esses são os clientes que se identificam com os valores da empresa, gostam e confiam no produto ou serviço oferecido por ela e estão satisfeitos com o que recebem.

Desta forma, mais que consumir, passam a indicá-la às pessoas de seu círculo social, influenciando, de forma indireta, no crescimento e no fortalecimento daquela marca.

4. Realize eventos online

A pandemia de Covid-19 trouxe mudanças na forma de comunicação, e eventos online se tornaram uma opção prática e versátil para a captação de alunos.

Realizar tours virtuais pela escola, apresentar diferenciais em relação à concorrência e promover palestras são maneiras de atrair potenciais alunos e pais interessados.

Aproveite esse espaço para apresentar os diferenciais da instituição e também seu propósito. Convide pais, alunos e professores para compartilharem suas experiências e mostrarem como estão lidando com os desafios do momento.

Atente-se ao pós-evento, convidando as famílias que estão considerando a matrícula, para uma conversa particular, pois assim você pode fechar alguns contratos e ainda identificar o que pode estar impedindo o fechamento do mesmo.

5. Aposte no marketing digital

A presença online da escola é mais importante do que nunca. Mas, antes de seguirmos nesse tópico, que tal você refletir sobre essas questões e descobrir como está o posicionamento online de sua instituição:

• As redes sociais da escola são movimentadas com frequência?
• O site está atualizado?
• O site aparece nas buscas do Google?
• É fácil entrar em contato com a escola?

Maurício Berbel, sócio da Alabama Consultoria Educacional, explica que a eficiência é a chave para quem quer ter bons resultados sem investir muito e apresenta algumas dicas para quem quer economizar na utilização da estratégia.

"Para o marketing digital, o gestor deve pensar em gerar conteúdo relevante, selecionar palavras-chave e desenhar o perfil de público dos impulsionamentos", reforça o consultor. 

Diferente do que se imagina, fazer propaganda para muitas pessoas nem sempre é o melhor caminho. O segredo para ter sucesso nessa etapa do funil é conhecer muito bem o seu público-alvo, como destacou Berbel.

Esse conhecimento irá proporcionar assertividade na escolha dos canais (digitais ou não) em que vão ser veiculadas as propagandas, garantindo assim um maior impacto.

Invista em conteúdo relevante, selecione palavras-chave estratégicas e conheça bem o público-alvo para otimizar os canais de divulgação.

O marketing digital é uma ferramenta eficiente para alcançar bons resultados sem grandes investimentos, desde que utilizado com eficiência e foco nas necessidades do público.

Gostou desse conteúdo e precisa de mais ajuda para captação de alunos?

Com essas estratégias, diretores e gestores de escolas particulares poderão impulsionar a captação de alunos de forma criativa, econômica e alinhada às expectativas do público-alvo.

Para te ajudar nessas estratégias, especialmente na criação de um programa de indicações, preparamos um material gratuito recheado de dicas.

Baixe agora o nosso playbook de captação de alunos e descubra como o marketing de defensores e campanha de indicações podem impulsionar sua escola: clique aqui e confira!

Dúvidas comuns sobre captação de alunos

O que é captação de alunos?

Captação de alunos é o processo de atrair novos estudantes para uma instituição de ensino, utilizando estratégias como marketing digital, eventos e recomendações.

Qual é o melhor período para realizar a captação de alunos?

O início do ano letivo é um dos melhores períodos, mas campanhas de marketing digital podem ser feitas o ano todo, com ajustes conforme a demanda.

Como posso melhorar minha estratégia de captação de alunos?

Utilize o funil de captação de alunos, compreenda o perfil do público-alvo e aposte no marketing digital, eventos e estratégias de indicação.

Como identificar o perfil do meu público-alvo para captação de alunos?

Entenda as preferências dos pais das gerações X e Y, que valorizam proximidade, estrutura e propostas pedagógicas claras.