Captação de alunos: como atrair mais clientes

Comunicação Escolar

No primeiro artigo da série "Captação de Alunos", nós vimos que uma boa propaganda de matrícula é aquela que é pensada de forma personalizada e de acordo com a jornada do cliente da escola. Além disso, reforçamos a importância do funil de captação de alunos como ferramenta para ajudar na personalização da campanha de matrícula. Nesse, que é o segundo artigo da série, vamos entender como atrair mais clientes por meio da primeira etapa do funil.

Toda compra começa com a descoberta e ela pode acontecer de duas maneiras. A primeira é pelo desejo já existente, que acontece quando a família está planejando matricular o filho em uma instituição de ensino, como a sua, e então começa a procurar por ela. Já a segunda, é quando o desejo é desconhecido e o consumidor passa a percebê-lo por meio de uma propaganda. Ou seja, se você deseja atrair mais clientes é fundamental que mais famílias descubram a sua escola. 

Mas, antes de falarmos das estratégias para atrair mais famílias, precisamos alertar que é nessa primeira etapa do funil que a maioria das escolas acaba se sentindo desmotivada na hora de realizar uma propaganda para captação de alunos. Isso acontece, principalmente, por acreditarem que é necessário realizar um grande investimento para obter um retorno à altura. 


É possível captar alunos com poucos recursos?

Durante a pandemia, muitas instituições de ensino tiveram uma diminuição no fluxo de caixa. Neste cenário, é inevitável que ao falarmos em propaganda, sempre surja a grande dúvida: afinal, é necessário um grande investimento para obter retorno? Para Thiago Farias, gerente comercial do Grupo SEB, "conquistar alunos novos pode não ter correlação com aumentar a verba de ações de captação, mas, sim, em como torná-las mais eficiente". 

O Colégio Conde Domingos é a prova de que é possível ter resultados sem nenhum investimento. Desde o início da pandemia, a instituição conseguiu manter os alunos já matriculados e ainda ganhou novas matrículas de alunos vindos até mesmo de outros estados. Michel Pinto, diretor do colégio, confirma, "todas essas conquistas aconteceram sem nenhum investimento, foi tudo alcançando de forma gratuita." Ele também ressalta a importância de manter um bom relacionamento com os pais, pois a maioria dos novos alunos vieram por meio de indicação de seus clientes.

Um bom relacionamento só é possível onde há uma boa comunicação!
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Maurício Berbel, sócio da Alabama Consultoria Educacional,  também concorda que a eficiência é a chave para quem quer ter bons resultados sem investir muito e apresenta algumas dicas para quem quer economizar na utilização das redes sociais. "Para o marketing digital, o gestor deve pensar em gerar conteúdo relevante, selecionar palavras-chave e desenhar o perfil de público dos impulsionamentos", reforça o consultor. 

Diferente do que se imagina para esta fase de descoberta da escola, fazer propaganda para todo mundo nem sempre é o melhor caminho. O segredo para ter sucesso nessa etapa do funil é conhecer muito bem o seu público alvo, como destacou Berbel. Esse conhecimento irá proporcionar assertividade na escolha dos canais (digitais ou não) em que vão ser veiculadas as propagandas, garantindo assim um maior impacto.

Fique atento!

Se anteriormente a pandemia já era importante ter uma presença online forte, agora isso tornou-se ainda mais fundamental. 

Reflita sobre essas questões e descubra como está o posicionamento online de sua instituição:

  • As redes sociais da escola são movimentadas com frequência?
  • O site está atualizado?
  • É fácil entrar em contato com a escola?


Causar uma boa impressão é essencial para que o futuro cliente tenha interesse em ir para a próxima etapa do funil, que é a de consideração. Em consequência disso, muitas escolas estão com dúvidas se devem ou não falar sobre a pandemia em suas campanhas de matrícula.

Ao contrário do que muitos acreditavam, falar sobre as ações que a escola está realizando para superar os desafios impostos pelo momento, é justamente o que pode vir a ser o maior diferencial. Afinal, dados da Kantar Ibope Media mostram que o público está mais aberto a empresas que são antenadas e falam sobre o que estamos vivendo.


Tipo de propaganda que as pessoas desejam ver no pós-pandemia
Dados Kantar Ibope Media: Principais transformações e as tendências de comportamento do consumidor pós-quarentena

Outro ponto importante é mostrar o preparo para o retorno às aulas presenciais, caso na sua cidade este retorno já tenha sido liberado. Ações como a implantação do Monitor do Bem-Estar, ferramenta desenvolvida pela ClassApp para o acompanhamento e identificação ágil de possíveis casos de Covid-19 na escola, são bem vistas pelos pais e vão contribuir para que as famílias vejam mais valor no trabalho que sua instituição está realizando.

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Para você que quer se aprofundar mais em estratégias de captação criativas e baratas, nós preparamos um material exclusivo:

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No terceiro e último artigo da série, falaremos sobre as próximas etapas do funil, que são: consideração e decisão. Atrair muitos interessados é bom, mas fechar novos contratos para escola é melhor ainda! Por isso, não perca o próximo post. 


Spoiler Alert 

Confira o que você vai ver no terceiro artigo da série: 

  • Como encantar os pais, mesmo sem a visita à escola
  • Desafios e oportunidades da captação de alunos em tempos de crise
  • Estratégias para aumentar o fechamento de contratos de matrícula


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